當(dāng)淘汰賽開(kāi)啟，企業(yè)如何找到生存之道？
光伏市場(chǎng)“高熱”轉(zhuǎn)“降溫”，產(chǎn)業(yè)鏈上下承壓。
企業(yè)從“躺賺”到不得不“殺價(jià)”、“清庫(kù)存”，當(dāng)淘汰賽開(kāi)啟，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
歐洲市場(chǎng)急轉(zhuǎn)彎：從需求爆發(fā)到庫(kù)存壓力
分應(yīng)用場(chǎng)景看，光伏不僅應(yīng)用在大型電站和工商業(yè)場(chǎng)景，也應(yīng)用在個(gè)人和家庭場(chǎng)景，后者在投資和部署上更加靈活，同樣是光伏市場(chǎng)的重要組成部分。
（本文來(lái)源 微信公眾號(hào)：36氪出海 ID：wow36krchuhai 作者：施憶）
在戶用場(chǎng)景中，家庭或個(gè)人作為終端用戶，在家中安裝光伏產(chǎn)品，并可與儲(chǔ)能相結(jié)合，形成戶用光儲(chǔ)系統(tǒng)，能夠提升用電穩(wěn)定性、自發(fā)自用電比率、節(jié)省電費(fèi)并縮短投資回本周期。
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戶用光儲(chǔ)系統(tǒng)示意圖
在地緣沖突和能源危機(jī)壓力下，歐洲電價(jià)飆升，2022年歐洲電力基準(zhǔn)價(jià)平均為230歐元/兆瓦時(shí)，比2021年高出121%，使得戶用光儲(chǔ)在經(jīng)濟(jì)上更具性價(jià)比，再加上政策補(bǔ)貼，促使需求爆發(fā)式增長(zhǎng)。
但這也埋下隱患。樂(lè)觀預(yù)期讓渠道商積累大量庫(kù)存，后續(xù)歐洲電價(jià)回落、補(bǔ)貼退坡，讓光儲(chǔ)市場(chǎng)需求增速放緩、供過(guò)于求明顯，市場(chǎng)進(jìn)入去庫(kù)存階段。
這種起伏從企業(yè)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)也可見(jiàn)一斑。例如戶用儲(chǔ)能龍頭企業(yè)派能科技，2022年公司營(yíng)收60.13億元，同比增長(zhǎng)191.55%，境外銷(xiāo)售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重達(dá)到95.88%；而2023年度報(bào)告期內(nèi)公司營(yíng)業(yè)總收入33.52億元，同比減少44.26%。
庫(kù)存壓力延續(xù)至今。中金公司研報(bào)預(yù)計(jì)行業(yè)去庫(kù)或持續(xù)至1Q24，測(cè)算截至1H23歐洲有超6GWh戶儲(chǔ)電池庫(kù)存，而2022年歐洲戶儲(chǔ)新增裝機(jī)約5.7GWh。
短期來(lái)看，當(dāng)下雖庫(kù)存壓力影響出貨，但裝機(jī)量依然穩(wěn)定增長(zhǎng)。以戶儲(chǔ)為例，中金預(yù)期2024年全球戶儲(chǔ)裝機(jī)量有望達(dá)20GWh，同比增長(zhǎng)38%，其中歐洲裝機(jī)量有望達(dá)13GWh，同比增長(zhǎng)34%。
長(zhǎng)期來(lái)看，從經(jīng)濟(jì)性和能源自給的角度考慮，光伏市場(chǎng)滲透率仍有增長(zhǎng)空間。例如德國(guó)，截至2024年1月底，德國(guó)累計(jì)太陽(yáng)能裝機(jī)容量達(dá)到82.19GW，而德國(guó)政府計(jì)劃在2030年達(dá)成215GW光伏裝機(jī)目標(biāo)，接下來(lái)每年平均裝機(jī)容量需要達(dá)到22GW。
競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)淘汰成必然
市場(chǎng)仍然有潛力，但周期性挑戰(zhàn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)，也讓市場(chǎng)玩家面臨淘汰賽。
原本戶用領(lǐng)域就不乏海外本地與中國(guó)新能源龍頭企業(yè)，市場(chǎng)集中度較高。據(jù) IHS Markit 數(shù)據(jù)，2021年全球戶用儲(chǔ)能出貨龍頭是特斯拉，其次是中國(guó)的派能科技和德國(guó)的 Sonnen，合計(jì)占據(jù)43%的市場(chǎng)份額。在光伏概念高熱時(shí)，上下游都有眾多企業(yè)跨界前來(lái)。相比工商業(yè)和大型電站等場(chǎng)景，戶用光儲(chǔ)屬于“入門(mén)級(jí)”，吸引了大大小小眾多類(lèi)型的玩家涌入，既有各類(lèi)伺機(jī)而動(dòng)的貿(mào)易商和小廠商，也不乏尋找第二增長(zhǎng)曲線的成熟企業(yè)，例如傳統(tǒng)家電品牌、智能硬件品牌等，都在拓展戶用光儲(chǔ)市場(chǎng)。
但歐洲市場(chǎng)并不好進(jìn)。一是各種認(rèn)證門(mén)檻，二是下游渠道被本土集成安裝商占據(jù)，難以進(jìn)入，三是戶用光儲(chǔ) C 端屬性突出，品牌力和本土售后運(yùn)維團(tuán)隊(duì)都為消費(fèi)者和渠道商所重視。
螞蟻國(guó)際負(fù)責(zé)人李明觀察到，新能源產(chǎn)品客單價(jià)相對(duì)不算低，從產(chǎn)品到服務(wù)，從支付到營(yíng)銷(xiāo)，面臨的市場(chǎng)需求和場(chǎng)景多樣，企業(yè)海外持續(xù)發(fā)展需要考慮到海外渠道、海外主體、本地團(tuán)隊(duì)等一系列復(fù)雜的問(wèn)題。但從目前的情況來(lái)看，由于海外人才的缺失、長(zhǎng)期投入的信心不足，真正在本地做布局的企業(yè)仍然有限。
有從業(yè)者也對(duì)36氪出海表示，過(guò)熱的市場(chǎng)導(dǎo)致魚(yú)龍混雜。一些廠商“在本地沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，不能提供本地服務(wù)，認(rèn)證也沒(méi)有，自然賣(mài)不動(dòng)。賣(mài)不動(dòng)怎么辦？只有低價(jià)傾銷(xiāo)，塞到各種小渠道里面。”
即便進(jìn)入主流渠道，在當(dāng)下供過(guò)于求的市場(chǎng)，廠商也處于劣勢(shì)，面臨價(jià)格戰(zhàn)困境。“掙錢(qián)的都是安裝商，廠商就只能不停的殺價(jià)格，殺價(jià)格。”有小廠商在媒體采訪中表示，“連儲(chǔ)能的很多概念都搞不清楚”，卻能在2022年“躺賺錢(qián)”，生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)猶如印鈔機(jī)，凈賺數(shù)千萬(wàn)。但去年下半年訂單直線下滑，為搶客戶，報(bào)價(jià)甚至已經(jīng)低于成本價(jià)，“虧本大甩賣(mài)”。2022年儲(chǔ)能電池高位時(shí)價(jià)格超過(guò)1元/瓦時(shí)，去年已經(jīng)跌至0.5元/瓦時(shí)以下。
“這個(gè)過(guò)程中一定會(huì)洗掉一些廠商。產(chǎn)品控制不行，或者扛不住殺價(jià)格、資金鏈斷掉的中小廠商，一定會(huì)被逐漸淘汰掉。留下來(lái)的可能一是資金鏈雄厚的廠商，二是產(chǎn)品有差異化的廠商。”一家儲(chǔ)能廠商的歐洲負(fù)責(zé)人告訴36氪出海。
尋求差異化和細(xì)分市場(chǎng)突圍
如何在擁擠且同質(zhì)化的賽道中，做出差異化？
行業(yè)人士在與36氪出海交流的過(guò)程中也指出，戶用光儲(chǔ)系統(tǒng)仍有許多痛點(diǎn)未解決，有進(jìn)一步優(yōu)化的空間。比如進(jìn)一步與充能、熱能等家庭用能環(huán)節(jié)結(jié)合、智能化管理等等。
“理想情況下白天發(fā)電存儲(chǔ)，晚上用電充能，最大限度地自發(fā)自用，這樣就需要更智能化的能源管理系統(tǒng)，也就是 EMS。目前在戶用場(chǎng)景中，EMS 幾乎還沒(méi)應(yīng)用。”從業(yè)者 Jason 提到。目前也有一些廠商推出針對(duì)戶用場(chǎng)景的光儲(chǔ)充、光儲(chǔ)熱等一體化解決方案。
螞蟻國(guó)際李明談到：“充分理解用戶的使用場(chǎng)景與需求，戶用光儲(chǔ)領(lǐng)域仍有機(jī)會(huì)做出差異化的產(chǎn)品、找到細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會(huì)，進(jìn)而依靠產(chǎn)品本身擺脫渠道依賴，通過(guò)多樣化的渠道網(wǎng)絡(luò)拓展歐洲市場(chǎng)。”
“比如戶用光伏可能涉及租賃、貸款、分期等多種商業(yè)模式，分期付款也是拓展海外市場(chǎng)的一個(gè)重要手段。螞蟻國(guó)際旗下有全球收單業(yè)務(wù) Antom，不僅支持接入銀行卡、網(wǎng)銀等傳統(tǒng)主流付款方式，也支持接入幾十家海外常用的電子錢(qián)包，總計(jì)涵蓋超過(guò)100種交易幣種。同時(shí)背靠螞蟻的國(guó)際支付反欺詐經(jīng)驗(yàn)與算法沉淀，Antom 擁有領(lǐng)先的風(fēng)控能力，為交易安全保駕護(hù)航。”
具體到產(chǎn)品形態(tài)上，陽(yáng)臺(tái)光伏是一個(gè)可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)。陽(yáng)臺(tái)光伏組成和安裝相對(duì)簡(jiǎn)單，用戶在陽(yáng)臺(tái)上安裝光伏板、逆變器、支架等，插入電源即可運(yùn)轉(zhuǎn)，也被稱為插入式光伏系統(tǒng)。以歐洲主要光伏市場(chǎng)德國(guó)為例，2023年初德國(guó)起草文件，細(xì)化陽(yáng)臺(tái)光伏安裝規(guī)則，加速應(yīng)用普及。據(jù)德國(guó)聯(lián)邦網(wǎng)絡(luò)局統(tǒng)計(jì)， 2023全年新增14.26GW光伏裝機(jī)，增量主要來(lái)自戶用的屋頂型與陽(yáng)臺(tái)型光伏。
但目前陽(yáng)臺(tái)光伏帶儲(chǔ)能的方案還不多，有儲(chǔ)能廠商目前正在開(kāi)拓這類(lèi)產(chǎn)品，他表示對(duì)陽(yáng)臺(tái)光儲(chǔ)產(chǎn)品的看好原因：“一是有政策加持，二是對(duì)于考慮家庭能源解決方案的人，尤其是住公寓的人來(lái)說(shuō)，陽(yáng)臺(tái)光伏是不錯(cuò)的入門(mén)產(chǎn)品，三是安裝簡(jiǎn)易，最復(fù)雜的也就是裝光伏板，DIY 就能搞定。戶儲(chǔ)還需要約安裝商，周期會(huì)比較長(zhǎng)。”
“目前市場(chǎng)還算比較早期，進(jìn)來(lái)的玩家也不多。陽(yáng)臺(tái)光伏銷(xiāo)售渠道業(yè)態(tài)也更加豐富，相比完全依賴安裝商的戶儲(chǔ)，也可以通過(guò)其他 To C 渠道比如獨(dú)立站官網(wǎng)、本地電商、零售連鎖等渠道銷(xiāo)售。”
要拓展這一領(lǐng)域市場(chǎng)，“第一重要的還是產(chǎn)品解決方案，需要簡(jiǎn)單易安裝，適配本地使用習(xí)慣；二是目前渠道還比較混亂，能夠快速覆蓋渠道，就有增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；第三點(diǎn)還是價(jià)格，經(jīng)歷庫(kù)存積壓后，從消費(fèi)者到渠道商、安裝商，對(duì)價(jià)格都會(huì)很敏感。”
陷入周期瓶頸的市場(chǎng)，也讓頭部廠商布局戶用以外的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，比如向工商儲(chǔ)進(jìn)階。有從業(yè)者觀察到，“今年歐洲新能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可能是在工商儲(chǔ)，工商儲(chǔ)比戶儲(chǔ)門(mén)檻更高，更需要本地化的 BD 能力。”
再比如面向 B 端市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)替代燃油發(fā)電機(jī)的小型儲(chǔ)能產(chǎn)品。Jason 所在的公司主要聚焦礦山、油田等場(chǎng)景的柴油發(fā)電機(jī)替代。他總結(jié)化石燃料發(fā)電機(jī)替代仍是一個(gè)“小而美”的領(lǐng)域，“沒(méi)那么大量，大公司不愿意做，但也小公司沒(méi)有長(zhǎng)期技術(shù)積累也做不出來(lái)，不是簡(jiǎn)單的 PCS +電池堆砌儲(chǔ)能系統(tǒng)，需要熟悉柴油發(fā)電機(jī)、掌握電力電子技術(shù)、理解客戶真實(shí)應(yīng)用場(chǎng)景。”
新興市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
除了歐美澳、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，新興市場(chǎng)比如非洲、東南亞、拉美等地的光伏市場(chǎng)也在發(fā)展，其中南非和巴西已經(jīng)進(jìn)入全球光伏裝機(jī)容量前十，吸引了尋求機(jī)會(huì)的廠商。
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彭博新能源財(cái)經(jīng)-2024年一季度全球光伏市場(chǎng)展望
來(lái)自非洲光伏企業(yè)的 Abel 告訴36氪出海，“平時(shí)這邊展會(huì)上中國(guó)企業(yè)也就十幾家，去年展會(huì)有幾十家中國(guó)的企業(yè)，展位都占滿了。
但戶用光儲(chǔ)的發(fā)展與自然條件、居住形態(tài)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等息息相關(guān)，并非所有地區(qū)都有較大市場(chǎng)，即便有，對(duì)產(chǎn)品的需求也有差異。
南非人口多、電力緊缺、電網(wǎng)不穩(wěn)定，政府也推出政策，通過(guò)稅務(wù)補(bǔ)貼鼓勵(lì)分布式發(fā)電發(fā)展，戶用光儲(chǔ)需求增長(zhǎng)。但收入水平不高，也讓當(dāng)?shù)赜脩魞r(jià)格承受能力有限。Abel 表示，歐美的產(chǎn)品來(lái)到這邊反而會(huì)“水土不服”，一些廠商需要大力度促銷(xiāo)才能賣(mài)動(dòng)。
巴西的光伏也快速增長(zhǎng)。2023年，巴西新增部署了4.4GW的太陽(yáng)能發(fā)電產(chǎn)能，其中3.15GW來(lái)自分布式發(fā)電系統(tǒng)。“巴西目前還是光伏企業(yè)打頭陣，儲(chǔ)能目前還比較謹(jǐn)慎，巴西市場(chǎng)的進(jìn)出口貿(mào)易、稅收也比較復(fù)雜。”有受訪者提到。
但市場(chǎng)現(xiàn)狀讓廠商沒(méi)有更多選擇。“對(duì)于廠商，哪個(gè)市場(chǎng)有一些政策或者一些機(jī)會(huì)點(diǎn)，他們都要去試。”
光伏市場(chǎng)“高熱”轉(zhuǎn)“降溫”，產(chǎn)業(yè)鏈上下承壓。
企業(yè)從“躺賺”到不得不“殺價(jià)”、“清庫(kù)存”，當(dāng)淘汰賽開(kāi)啟，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
歐洲市場(chǎng)急轉(zhuǎn)彎：從需求爆發(fā)到庫(kù)存壓力
分應(yīng)用場(chǎng)景看，光伏不僅應(yīng)用在大型電站和工商業(yè)場(chǎng)景，也應(yīng)用在個(gè)人和家庭場(chǎng)景，后者在投資和部署上更加靈活，同樣是光伏市場(chǎng)的重要組成部分。
（本文來(lái)源 微信公眾號(hào)：36氪出海 ID：wow36krchuhai 作者：施憶）
在戶用場(chǎng)景中，家庭或個(gè)人作為終端用戶，在家中安裝光伏產(chǎn)品，并可與儲(chǔ)能相結(jié)合，形成戶用光儲(chǔ)系統(tǒng)，能夠提升用電穩(wěn)定性、自發(fā)自用電比率、節(jié)省電費(fèi)并縮短投資回本周期。
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戶用光儲(chǔ)系統(tǒng)示意圖
在地緣沖突和能源危機(jī)壓力下，歐洲電價(jià)飆升，2022年歐洲電力基準(zhǔn)價(jià)平均為230歐元/兆瓦時(shí)，比2021年高出121%，使得戶用光儲(chǔ)在經(jīng)濟(jì)上更具性價(jià)比，再加上政策補(bǔ)貼，促使需求爆發(fā)式增長(zhǎng)。
但這也埋下隱患。樂(lè)觀預(yù)期讓渠道商積累大量庫(kù)存，后續(xù)歐洲電價(jià)回落、補(bǔ)貼退坡，讓光儲(chǔ)市場(chǎng)需求增速放緩、供過(guò)于求明顯，市場(chǎng)進(jìn)入去庫(kù)存階段。
這種起伏從企業(yè)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)也可見(jiàn)一斑。例如戶用儲(chǔ)能龍頭企業(yè)派能科技，2022年公司營(yíng)收60.13億元，同比增長(zhǎng)191.55%，境外銷(xiāo)售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重達(dá)到95.88%；而2023年度報(bào)告期內(nèi)公司營(yíng)業(yè)總收入33.52億元，同比減少44.26%。
庫(kù)存壓力延續(xù)至今。中金公司研報(bào)預(yù)計(jì)行業(yè)去庫(kù)或持續(xù)至1Q24，測(cè)算截至1H23歐洲有超6GWh戶儲(chǔ)電池庫(kù)存，而2022年歐洲戶儲(chǔ)新增裝機(jī)約5.7GWh。
短期來(lái)看，當(dāng)下雖庫(kù)存壓力影響出貨，但裝機(jī)量依然穩(wěn)定增長(zhǎng)。以戶儲(chǔ)為例，中金預(yù)期2024年全球戶儲(chǔ)裝機(jī)量有望達(dá)20GWh，同比增長(zhǎng)38%，其中歐洲裝機(jī)量有望達(dá)13GWh，同比增長(zhǎng)34%。長(zhǎng)期來(lái)看，從經(jīng)濟(jì)性和能源自給的角度考慮，光伏市場(chǎng)滲透率仍有增長(zhǎng)空間。例如德國(guó)，截至2024年1月底，德國(guó)累計(jì)太陽(yáng)能裝機(jī)容量達(dá)到82.19GW，而德國(guó)政府計(jì)劃在2030年達(dá)成215GW光伏裝機(jī)目標(biāo)，接下來(lái)每年平均裝機(jī)容量需要達(dá)到22GW。
競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)淘汰成必然
市場(chǎng)仍然有潛力，但周期性挑戰(zhàn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)，也讓市場(chǎng)玩家面臨淘汰賽。
原本戶用領(lǐng)域就不乏海外本地與中國(guó)新能源龍頭企業(yè)，市場(chǎng)集中度較高。據(jù) IHS Markit 數(shù)據(jù)，2021年全球戶用儲(chǔ)能出貨龍頭是特斯拉，其次是中國(guó)的派能科技和德國(guó)的 Sonnen，合計(jì)占據(jù)43%的市場(chǎng)份額。在光伏概念高熱時(shí)，上下游都有眾多企業(yè)跨界前來(lái)。相比工商業(yè)和大型電站等場(chǎng)景，戶用光儲(chǔ)屬于“入門(mén)級(jí)”，吸引了大大小小眾多類(lèi)型的玩家涌入，既有各類(lèi)伺機(jī)而動(dòng)的貿(mào)易商和小廠商，也不乏尋找第二增長(zhǎng)曲線的成熟企業(yè)，例如傳統(tǒng)家電品牌、智能硬件品牌等，都在拓展戶用光儲(chǔ)市場(chǎng)。
但歐洲市場(chǎng)并不好進(jìn)。一是各種認(rèn)證門(mén)檻，二是下游渠道被本土集成安裝商占據(jù)，難以進(jìn)入，三是戶用光儲(chǔ) C 端屬性突出，品牌力和本土售后運(yùn)維團(tuán)隊(duì)都為消費(fèi)者和渠道商所重視。
螞蟻國(guó)際負(fù)責(zé)人李明觀察到，新能源產(chǎn)品客單價(jià)相對(duì)不算低，從產(chǎn)品到服務(wù)，從支付到營(yíng)銷(xiāo)，面臨的市場(chǎng)需求和場(chǎng)景多樣，企業(yè)海外持續(xù)發(fā)展需要考慮到海外渠道、海外主體、本地團(tuán)隊(duì)等一系列復(fù)雜的問(wèn)題。但從目前的情況來(lái)看，由于海外人才的缺失、長(zhǎng)期投入的信心不足，真正在本地做布局的企業(yè)仍然有限。
有從業(yè)者也對(duì)36氪出海表示，過(guò)熱的市場(chǎng)導(dǎo)致魚(yú)龍混雜。一些廠商“在本地沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，不能提供本地服務(wù)，認(rèn)證也沒(méi)有，自然賣(mài)不動(dòng)。賣(mài)不動(dòng)怎么辦？只有低價(jià)傾銷(xiāo)，塞到各種小渠道里面。”
即便進(jìn)入主流渠道，在當(dāng)下供過(guò)于求的市場(chǎng)，廠商也處于劣勢(shì)，面臨價(jià)格戰(zhàn)困境。“掙錢(qián)的都是安裝商，廠商就只能不停的殺價(jià)格，殺價(jià)格。”有小廠商在媒體采訪中表示，“連儲(chǔ)能的很多概念都搞不清楚”，卻能在2022年“躺賺錢(qián)”，生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)猶如印鈔機(jī)，凈賺數(shù)千萬(wàn)。但去年下半年訂單直線下滑，為搶客戶，報(bào)價(jià)甚至已經(jīng)低于成本價(jià)，“虧本大甩賣(mài)”。2022年儲(chǔ)能電池高位時(shí)價(jià)格超過(guò)1元/瓦時(shí)，去年已經(jīng)跌至0.5元/瓦時(shí)以下。
“這個(gè)過(guò)程中一定會(huì)洗掉一些廠商。產(chǎn)品控制不行，或者扛不住殺價(jià)格、資金鏈斷掉的中小廠商，一定會(huì)被逐漸淘汰掉。留下來(lái)的可能一是資金鏈雄厚的廠商，二是產(chǎn)品有差異化的廠商。”一家儲(chǔ)能廠商的歐洲負(fù)責(zé)人告訴36氪出海。
尋求差異化和細(xì)分市場(chǎng)突圍
如何在擁擠且同質(zhì)化的賽道中，做出差異化？
行業(yè)人士在與36氪出海交流的過(guò)程中也指出，戶用光儲(chǔ)系統(tǒng)仍有許多痛點(diǎn)未解決，有進(jìn)一步優(yōu)化的空間。比如進(jìn)一步與充能、熱能等家庭用能環(huán)節(jié)結(jié)合、智能化管理等等。
“理想情況下白天發(fā)電存儲(chǔ)，晚上用電充能，最大限度地自發(fā)自用，這樣就需要更智能化的能源管理系統(tǒng)，也就是 EMS。目前在戶用場(chǎng)景中，EMS 幾乎還沒(méi)應(yīng)用。”從業(yè)者 Jason 提到。目前也有一些廠商推出針對(duì)戶用場(chǎng)景的光儲(chǔ)充、光儲(chǔ)熱等一體化解決方案。
螞蟻國(guó)際李明談到：“充分理解用戶的使用場(chǎng)景與需求，戶用光儲(chǔ)領(lǐng)域仍有機(jī)會(huì)做出差異化的產(chǎn)品、找到細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會(huì)，進(jìn)而依靠產(chǎn)品本身擺脫渠道依賴，通過(guò)多樣化的渠道網(wǎng)絡(luò)拓展歐洲市場(chǎng)。”
“比如戶用光伏可能涉及租賃、貸款、分期等多種商業(yè)模式，分期付款也是拓展海外市場(chǎng)的一個(gè)重要手段。螞蟻國(guó)際旗下有全球收單業(yè)務(wù) Antom，不僅支持接入銀行卡、網(wǎng)銀等傳統(tǒng)主流付款方式，也支持接入幾十家海外常用的電子錢(qián)包，總計(jì)涵蓋超過(guò)100種交易幣種。同時(shí)背靠螞蟻的國(guó)際支付反欺詐經(jīng)驗(yàn)與算法沉淀，Antom 擁有領(lǐng)先的風(fēng)控能力，為交易安全保駕護(hù)航。”
具體到產(chǎn)品形態(tài)上，陽(yáng)臺(tái)光伏是一個(gè)可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)。陽(yáng)臺(tái)光伏組成和安裝相對(duì)簡(jiǎn)單，用戶在陽(yáng)臺(tái)上安裝光伏板、逆變器、支架等，插入電源即可運(yùn)轉(zhuǎn)，也被稱為插入式光伏系統(tǒng)。以歐洲主要光伏市場(chǎng)德國(guó)為例，2023年初德國(guó)起草文件，細(xì)化陽(yáng)臺(tái)光伏安裝規(guī)則，加速應(yīng)用普及。據(jù)德國(guó)聯(lián)邦網(wǎng)絡(luò)局統(tǒng)計(jì)， 2023全年新增14.26GW光伏裝機(jī)，增量主要來(lái)自戶用的屋頂型與陽(yáng)臺(tái)型光伏。
但目前陽(yáng)臺(tái)光伏帶儲(chǔ)能的方案還不多，有儲(chǔ)能廠商目前正在開(kāi)拓這類(lèi)產(chǎn)品，他表示對(duì)陽(yáng)臺(tái)光儲(chǔ)產(chǎn)品的看好原因：“一是有政策加持，二是對(duì)于考慮家庭能源解決方案的人，尤其是住公寓的人來(lái)說(shuō)，陽(yáng)臺(tái)光伏是不錯(cuò)的入門(mén)產(chǎn)品，三是安裝簡(jiǎn)易，最復(fù)雜的也就是裝光伏板，DIY 就能搞定。戶儲(chǔ)還需要約安裝商，周期會(huì)比較長(zhǎng)。”
“目前市場(chǎng)還算比較早期，進(jìn)來(lái)的玩家也不多。陽(yáng)臺(tái)光伏銷(xiāo)售渠道業(yè)態(tài)也更加豐富，相比完全依賴安裝商的戶儲(chǔ)，也可以通過(guò)其他 To C 渠道比如獨(dú)立站官網(wǎng)、本地電商、零售連鎖等渠道銷(xiāo)售。”
要拓展這一領(lǐng)域市場(chǎng)，“第一重要的還是產(chǎn)品解決方案，需要簡(jiǎn)單易安裝，適配本地使用習(xí)慣；二是目前渠道還比較混亂，能夠快速覆蓋渠道，就有增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；第三點(diǎn)還是價(jià)格，經(jīng)歷庫(kù)存積壓后，從消費(fèi)者到渠道商、安裝商，對(duì)價(jià)格都會(huì)很敏感。”
陷入周期瓶頸的市場(chǎng)，也讓頭部廠商布局戶用以外的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，比如向工商儲(chǔ)進(jìn)階。有從業(yè)者觀察到，“今年歐洲新能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可能是在工商儲(chǔ)，工商儲(chǔ)比戶儲(chǔ)門(mén)檻更高，更需要本地化的 BD 能力。”
再比如面向 B 端市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)替代燃油發(fā)電機(jī)的小型儲(chǔ)能產(chǎn)品。Jason 所在的公司主要聚焦礦山、油田等場(chǎng)景的柴油發(fā)電機(jī)替代。他總結(jié)化石燃料發(fā)電機(jī)替代仍是一個(gè)“小而美”的領(lǐng)域，“沒(méi)那么大量，大公司不愿意做，但也小公司沒(méi)有長(zhǎng)期技術(shù)積累也做不出來(lái)，不是簡(jiǎn)單的 PCS +電池堆砌儲(chǔ)能系統(tǒng)，需要熟悉柴油發(fā)電機(jī)、掌握電力電子技術(shù)、理解客戶真實(shí)應(yīng)用場(chǎng)景。”
新興市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
除了歐美澳、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，新興市場(chǎng)比如非洲、東南亞、拉美等地的光伏市場(chǎng)也在發(fā)展，其中南非和巴西已經(jīng)進(jìn)入全球光伏裝機(jī)容量前十，吸引了尋求機(jī)會(huì)的廠商。
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彭博新能源財(cái)經(jīng)-2024年一季度全球光伏市場(chǎng)展望
來(lái)自非洲光伏企業(yè)的 Abel 告訴36氪出海，“平時(shí)這邊展會(huì)上中國(guó)企業(yè)也就十幾家，去年展會(huì)有幾十家中國(guó)的企業(yè)，展位都占滿了。
但戶用光儲(chǔ)的發(fā)展與自然條件、居住形態(tài)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等息息相關(guān)，并非所有地區(qū)都有較大市場(chǎng)，即便有，對(duì)產(chǎn)品的需求也有差異。
南非人口多、電力緊缺、電網(wǎng)不穩(wěn)定，政府也推出政策，通過(guò)稅務(wù)補(bǔ)貼鼓勵(lì)分布式發(fā)電發(fā)展，戶用光儲(chǔ)需求增長(zhǎng)。但收入水平不高，也讓當(dāng)?shù)赜脩魞r(jià)格承受能力有限。Abel 表示，歐美的產(chǎn)品來(lái)到這邊反而會(huì)“水土不服”，一些廠商需要大力度促銷(xiāo)才能賣(mài)動(dòng)。
巴西的光伏也快速增長(zhǎng)。2023年，巴西新增部署了4.4GW的太陽(yáng)能發(fā)電產(chǎn)能，其中3.15GW來(lái)自分布式發(fā)電系統(tǒng)。“巴西目前還是光伏企業(yè)打頭陣，儲(chǔ)能目前還比較謹(jǐn)慎，巴西市場(chǎng)的進(jìn)出口貿(mào)易、稅收也比較復(fù)雜。”有受訪者提到。
但市場(chǎng)現(xiàn)狀讓廠商沒(méi)有更多選擇。“對(duì)于廠商，哪個(gè)市場(chǎng)有一些政策或者一些機(jī)會(huì)點(diǎn)，他們都要去試。”
